Proces sprzedaży to zwykle ten najważniejszy w firmie, ponieważ bezpośrednio przekłada się on na dochody, jakie osiąga przedsiębiorstwo. Oczywiście jest wspierany przez inne, na przykład produkcję czy marketing, ale nie ma co się oszukiwać – bez sprzedaży nie ma zysku, więc gdyby nie ona, to pozostałe procesy byłyby bez znaczenia. Dlatego też tak ważna staje się optymalizacja sprzedaży.
Ile procesów sprzedaży?
Przedsiębiorcom zwykle wydaje się, że proces sprzedaży jest jeden – wszak mamy produkt/usługę i ją sprzedajemy, nie ma tu większej filozofii. Jest to niestety błędne podeście, ponieważ kanały sprzedaży różnią się od siebie, podobnie jak potencjalni klienci. Dlatego też trzeba zastanowić się nad tym, kto i jakim kanałem ma do nas trafić. Stawiając na sprzedaż internetową musimy zadbać o SEO, ale handlowiec pracujący w ternie potrzebuje odpowiedniego skryptu i innych umiejętności sprzedażowych… O każdym kanale jakim sprzedajesz produkty i usługi musisz pomyśleć osobno i zaplanować przebieg sprzedaży oraz określić, co na nią wpływa, by mogła być skuteczna – to właśnie podstawa optymalizacji sprzedaży.
Raportuj!
Samo określenie kto i jak prawdopodobnie kupuje nasze produkty i usługi, a potem wymyślenie, jak ta sprzedaż ma wyglądać nie wystarczy. Jeśli na tym etapie poprzestaniesz, to skąd będziesz wiedział na ile zastosowane strategie się sprawdzają i jak wygląda rzeczywistość? Dlatego też Optymalizacja sprzedaży zakłada konieczność sprawdzania efektów pracy poprzez raporty i dostęp do statystyk. Dzięki nim określisz, która ze strategii działa, gdzie należy coś udoskonalić, a gdzie w ogóle tworzyć ją od nowa. Może się też okazać, że jakiś kanał sprzedaży, choćby się dwoiło i troiło, nie jest w stanie przynieść dochodu, który chociaż pokrywałby koszty jego utrzymania.
Pracownicy i zarządzanie nimi
Optymalizowanie sprzedaży to także zadbanie o pracowników i ich sposób działania. Trzeba im tak zorganizować pracę, by mogła przebiegać szybko i bezproblemowo. Warto korzystać z wewnętrznych systemów ułatwiających zarządzanie – pozwalających na przekazanie informacji o koniecznych statystykach, spotkaniach, szkoleniach, obszarach pracy tak, by pracownik szybko miał dostęp do informacji, a my do weryfikacji wykonania zadania.